访蓝韵医疗市场中心总监许泽卫

2011-04-13 12:21:57 作者:刘悦 来源:医捷通网 浏览次数:0 网友评论 0

访蓝韵医疗市场中心总监许泽卫

图为蓝韵医疗市场中心总监许泽卫

图为蓝韵医疗市场中心总监许泽卫

从1994年成立至今,蓝韵医疗走过了并不很长,但有着绝对异常精彩的发展历程。在短短十五年的时间里,蓝韵完成了大多数国内医疗企业难以企及的蜕变转型——从单一代理西门子等进口医械产品,到今天形成以自主品牌,自主研发为核心的企业发展模式,蓝韵站在了民族医疗产业发展的至高关口,成为了国内医疗器械产业中当之无愧的领军者。创新研发、并购、战略转型….这些关键词串联起了蓝韵的跨越式发展理念。今天,蓝韵已经将眼光投射到更为广阔的国际市场。到底是什么促使蓝韵能够成为推动民族医疗事业的先锋?又是什么使我们看到的蓝韵总能以他的凌云之志,向着更高更远的目标冲击?带着这些疑问,本刊记者采访了蓝韵医疗市场中心总监许泽卫先生。

影像产品 中流砥柱

对于做超声产品起家的蓝韵来说,2009年是蓝韵超声丰收的一年,在国家新医改的春风吹拂下,蓝韵为全国十余个省的基层医疗建设中,提供了近4000台超声设备,超声领域无疑是其最为强势的市场之一。但是,在2009年,蓝韵的惊人增长和最大盈利点却花落放射产品领域,其放射产品销售额高达1.5亿元,进入中国放射领域前三甲之列。

这个对业界来说颇为出乎意料的增长业绩,对于蓝韵来说却是了然于心、意料之中的结果。在竞争日趋白热化的医疗市场,寻求多样化的产品和具有更具广阔前景的增长点成为蓝韵对市场新的判断和尝试。

事实上,蓝韵在通过资本运作,开拓新的市场模式上早有先例。同样是在去年,蓝韵高调宣布收购国内老牌呼吸麻醉生产企业江苏凯泰,通过与其在产品研发、制造、销售等领域的深度合作,扩张公司在呼吸麻醉领域的产品线。而这一举动,正是基于对呼吸麻醉领域前景看好,欲借此机会抢占高端市场份额的决定。“现在看来,蓝韵与凯泰的合作运营是非常好的,同时,前景也是一片光明的”,在收购完成的半年之后,许泽卫对蓝韵此次资本运作作出了这样的评价。显然,这样的评价并没有言过其实,在今年第一季度广西政府采购中,蓝韵脱颖而出,成功中标,成为合作运营之后分量最重的一单业绩。

无论在国际上还是在国内,并购对于任何企业来说都不是一件容易的事情。其中最为关键的就是如何能够在完成并购之后,在最短的时间内进行有效整合,使资源得到最大程度的运转。在此方面,蓝韵无疑做出了最为充分的准备。“在并购之前,蓝韵对双方的优势做出了最为深刻的判断:蓝韵在营销、服务、品牌等方面有着无可比拟的优势,凯泰作为我国最早进入呼吸麻醉领域的企业之一,在产品和专业上更胜一筹,因此,基于双方的优势互补,我们在最短的时间内做到了资源的融合。更重要的是,蓝韵既保持着低调务实的态度,也讲究团结合作,在这样的框架下,合作必然是顺利的。”许总的一席话,揭开了蓝韵并购运营模式取得如此骄人战绩的神秘面纱,同时,蓝韵以更多更广的产品线,在市场中获得更强的生命力的远大胸怀也由此显露无遗。

据许泽卫介绍,蓝韵不仅通过并购等模式,开拓针对国内市场的产品线,也在前景朝阳的血液透析产品领域有所涉及,并获得了国际市场的青睐。下一步,针对这些产品线加强产品品质的提升,成为全面覆盖这些增长点的重中之重。

品质第一 迈向国际

面对蓬勃发展的医疗行业,在本土市场做大做强的同时,将眼光和战略重点向国际市场转移是众多国内企业心照不宣的发展路径。然而,在“国际化”企业光环的映射下,不少企业却不得不无奈地吞下进军国际市场不利,进而影响本土市场份额的苦果。国内医疗器械生产企业在发展到一定阶段的时候,经常会不约而同的陷入盲目追求高端市场和所谓国际化发展模式的怪圈。

作为中国民族医疗企业领军代表的蓝韵,经过十五年的摸爬滚打,也开始将重点向海外市场开拓,计划完成本土化单一模式向全球化运作模式的转型。与众多国内企业一拥而上地向欧美高端市场进发的路线不同,蓝韵独辟蹊径地选择以开发发展中国家的市场,作为叩响国际市场大门的开端。“我们采用的是‘农村包围城市’的路线,发展中国家的经济发展水平和需求与中国很相近。同时,监管的标准跟中国也非常接近。”

事实上,正是农村包围城市,立足于国内农村和基层医疗市场,使蓝韵获得更为稳健的发展机会。对于蓝韵来说,海外市场尚处于建立根基,打造品牌的阶段,急功近利的抢滩以往并不熟悉的国际市场份额只能起到相反的作用。从要想真正在海外市场立足,更多的还是要依赖于国内的做大做强。只有真正过硬的产品、领先的技术、良好的成本控制和服务网络管理,才能获得长远的发展。蓝韵没有将过多的重点放在短期利润的取得,而是放在了产品品质和技术的突破上。在无数本土企业陷入将触角伸到国际市场欲罢不能,却无力回收的尴尬局面之时,蓝韵以深刻的洞察力,在发展过程中始终保持着清醒的头脑,这种长远持续的发展眼光实属难能可贵。因此,在全球拥有30000家用户,足迹踏遍60个国家和地区,,拥有近1000家分销合作伙伴,全球销售额保持每年30%的增长的成绩也就显得意料之中。在本土企业经历“走出去”的蜕变道路中,蓝韵的发展绝对是具有特别非凡意义的范本。

目前,蓝韵的超声、放射等产品已在国际市场占有重要位置,在未来一段时间,呼吸、麻醉等各领域的产品也都将成为蓝韵全面满足国际市场需求的利器。

自主创新 中国创造

从国外进口产品的代理商,到深圳市首批自主创新企业,在这看似并非遥不可及的两个身份中,却充斥着艰难转型的意味。在这个过程中,哪怕有一丝一毫的懈怠,恐怕我们都无缘看到今天,蓝韵作为民族企业的华丽亮相。对于自主品牌的向往成为伴随企业成长和发展,不断推陈出新的源泉。

毫无疑问,想拥有真正属于自己的自主品牌,就必须拥有自主研发能力。而对于本土企业来说,研发技术和队伍的匮乏正是突破瓶颈最为困难的地方。在前15年中,蓝韵更多的是积累管理、营销和服务的经验;而现在,经过十五年的铺垫,生产和研发成为了最为重要的事情。目前,蓝韵的研发队伍约有300人左右,本科学历占93%以上,优秀的人才资源为创新型的研发奠定了最为坚实的基础。

“我觉得创新有很多模式和不同的理解,在蓝韵,创新不仅体现在产品上,也体现在管理中,运作中,服务中。我们并不将之完全定义于研发和技术。” 正是因为坚持自主创新的路线,蓝韵才能一步步地从代理进口产品,到现在在众多医疗领域推出极具优势的高科技创新产品,这个转变绝对让人心生钦佩。

对于很多国内企业来说,创新只是建立在对国外企业高端产品和技术模仿基础上的的创新,属于中国自己的产品还是无法从根本上获得开发。而在蓝韵,原创的创新才是蓝韵人真正意义上所认识并践行的创新。今年,蓝韵推出了一款全新产前超声诊断工作站产品,一经推出就被广泛认为是代表了中国超声产前诊断最高水平,并在国际上引起医学界面震动的产品。这款产品可以有效降低胎儿畸形率,提高健康出生率,从而降低医疗纠纷和事故。更为重要的是,这款产品是经由蓝韵和中国顶尖业内专家共同研制开发的产品,拥有完全自主权和产品,是地地道道的“中国创造”。“我们希望可以生产更多这样的产品,我们也希望蓝韵可以在自主创新的道路上做得更多。”

蓝韵摆脱了单纯具有模仿性的产品制造,而是从更深层次挖掘产品和技术的独创性,这正是本土企业长存发展的关键所在,更身先士卒的为民族企业突破技术和研发因为模仿而滞后的窘境,提供了最佳的范例。

结语

在采访的过程中,许泽卫说到,按中国传统说法,只有十五年发展历程的蓝韵甚至未到及冠之年。但是,这正是蓝韵最具有远大抱负,最具有快速市场发展潜力的时候。“我看过一本书——《From good to great》。事实上很多人都只满足于做good,但蓝韵却更希望做到great。我想我们有可持续发展的能力,最终有一天能够实现中国为我们而自豪的梦想。”一席发自肺腑的慷慨陈词,蓝韵人根植骨血的强烈的民族责任感和自豪感,让人为之振奋,为之感动。这个最具朝气蓬勃的企业,既能够在国内市场配合医改,以高性价比的产品助力基层医疗建设,也能够在高端国际市场,用烙印着“中国制造”的尖端医疗产品,使世人钦佩折服。对于这样一个具有远大理想和胸怀的企业,或许,不用下一个十五年,蓝韵就可以实现“中国为我们而自豪”的愿景! 

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